四、企业信用管理政策

信用管理政策是企业信用行为的指南，是对重复发生的企业信用行为而制定的行动准则，其目的是为了保障企业信用目标的最终实现。信用管理政策是企业信用管理战略在实践中实施的具体化，它通过制定一些具体的信用管理规章制度，甚至实施细则，指导信用战略的实现。企业在制定信用政策时坚持稳定性原则和灵活性原则，既保证信用政策在一段时间内基本稳定，也不失适当的灵活性。

1、企业信用管理政策的类型

信用政策一般应该将企业本身的状况如财务、销售等和其所在的特定行业、区域的整体状况综合考虑，与企业信用战略结合，并与企业总体发展战略一致。一般来说，企业信用政策可以分为财务型、均衡型、销售型三种。

（1）财务型信用政策

也称为保守型政策。具有坚实财务基础的企业通常采用保守型信用政策，它们偏好和按时支付款项的企业保持业务往来，企业现金主要来自货款。这样的企业一般采取稳健成长战略。采用这种信用政策的企业不愿承担任何风险，只向财务状况良好、付款及时的客户进行信用销售。这种信用政策的局限性在于，采取该信用政策的企业销售规模和企业的发展将会因此而受到很大的限制。

实施财务型信用政策的企业一般采用以下方针：

风险超过应收账款标准的不提供信用；每年坏帐损失不超过行业内平均水平；信用管理部门在处理信用申请时，遇到与信用申请政策相关的任何问题都必须和财务部门协调；企业高层定期审议信用政策。

（2）销售型信用政策

也称为激进型政策。销售型信用政策以销售额的增长作为企业主要的经营目标之一，而将销售账户的质量置于相对次要的位置。许多谋求迅速扩大市场份额甚至占领市场的企业就采用这种政策。采用该信用政策的企业面临很大的信用风险，尤其是当它以较低标准扩大信用交易时，很容易导致应收账款的拖欠甚至损失，严重的会威胁到公司生存。

销售型政策起初的销售情况非常鼓舞人心，但随着应收账款的积累，企业的资金压力就日益显现。若企业能够通过市场扩张和资本运作缓解资金压力，维持企业运转，可能使得企业短期成长的目标实现，否则企业可能走向倒闭。

（3）均衡型信用政策

均衡型信用政策是介于财务型和销售型信用政策之间的一种信用政策，其风险不象销售型那么大，但也不如财务型那样稳健。该类型也称作中庸型信用政策。采用均衡型信用政策的企业通常允许一定数量一定期限的信用交易，如20-30天的延期付款销售。这些企业的销售账户高质量与低质量都有，低质量账户所占比例较之保守型要高出相当数量；企业的现金流主要依靠银行贷款和应收账款的回收。采用这种信用政策的企业愿意承担一定风险，除了向付款及时客户进行信用销售，也向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行信用销售。这类企业希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。采取均衡型政策的企业可能存在一定逾期账款和坏账损失。但是，这种均衡点比较难把握，信用管理成本会升高。

2、企业信用管理政策的内容

企业信用管理政策一般应该包括如下基本内容：

确立信用管理政策的基本宗旨。它是指导企业信用管理政策制定的基本准则，是与企业总体战略目标一致。一般依据企业对市场份额、现金流情况的态度制定。

制订信用管理政策目标。明确信用目标有助于事前的政策贯彻和事后的业绩评估。企业信用目标可以是坏帐比例、过期付款比例、应收账款的平均账龄以及信用管理运营成本等，在具体制定的时候可以适当选取，并定性与定量相结合。

明确信用责任。明晰的信用责任是企业信用管理卓有成效的关键因素之一。信用责任必须从上到下层层合理分配，具体确认，以保证信用政策的充分贯彻和有效实施，同时防止各部门、各管理人员之间的推委扯皮。具体信用管理权限和责任的配置方式可以采用一元制也可以采用多元制或者其折中形式---混合制，依各企业具体情况而定。

制订信用评估政策。这里的信用评估政策只是指导性的，仅仅只涉及信用评估对象是否分类评估还是统一评估、是否定期评估以及重新评估、评估的基本程序等等，而不涉及评估的具体方法。

制订销售条件。确定不同产品、不同客户的销售条件，销售应该满足的信用审查程序等。

3、影响企业信用管理政策制定的因素                                                 

企业选择哪种类型的信用政策，并非绝对的，在不同时期面对不同的客户可能会作调整以适应新情况，充分体现灵活性。比如若客户所在行业正处于萧条期，采用激进型政策无异于飞蛾扑火；而客户所在行业正处于稳定增长期，采用保守型政策则会坐失良机。企业为了制定好的信用政策，一般应该考虑如下四类因素：

第一类是企业外部信用环境，包括宏观经济状况、本行业的信用政策惯例、客户所在行业状况、竞争对手的信用政策、产品市场和资金市场状况等。

第二类是企业的内部因素，包括企业自身的生产和经营能力、产品特点、生产规模、资金实力、销售利润率、账款平均回收期、原材料供应情况、企业承担风险的能力以及追求的发展速度等。

第三类是与企业发展相匹配的政策。企业在试图扩大市场份额时，会鼓励增加销售额，而较少考虑资金周转问题；在试图增强企业现金流量的情况下，则会注重减少风险，关注交易价值和信用管理。

第四类是与企业客户有关的因素。客户是企业发展的重要资源之一，也是企业经营风险的来源之一。企业现有客户的数量和质量与其制定信用政策的取向密切相关。

4、分客户类型制定信用政策

根据客户条件分类制定相应的信用政策，有助于提高信用风险管理的整体效率。一般将客户可以分如下几类制定信用政策。

（1）老客户信用政策

除非是主要客户，所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。

预先发货的金额需要加到总发货额上，并与信用额度比较。超出信用额度的发货必须征得信用经理的审核批准。

如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证7天之内解决所有的争议；如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。

（2）新客户信用政策

一般在评出信用额度之前不赊帐供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。

非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。赊销额度被批准后，信用部将为其分配一个赊销帐号，用于以后所有与该客户的赊销。

（3）大客户信用政策

对大客户要进行信用状况跟踪调查，关注其异常变化和经营趋势。对可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。给予优惠的信用政策和简化的审批程序。

（4）分销商信用政策

内部授信的制度可以延伸至分销商，业务人员可以负责控制分销商额度。每年授信一次。采用提前回款奖励和延迟付款惩罚的具体办法。

（5）不同风险级别客户的信用政策

表13-5  针对不同风险级别客户的信用政策

其它还可以有选择重/特大项目时的特殊信用政策、对于项目或合同分期付款情况的信用政策、高风险行业客户信用政策等。